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渠道定位

作者:南京公司注册 ID:919 / 打印

渠道定位  

长期以来,各制造商的渠道管理策略主要就是对各分销商(渠道成员)采取一些短期的激励措施,而不是寻求一些长期的战略性的解决措施。他们对渠道成员的管理通常是没有组织的或混乱的。当渠道成员缺乏动机时,制造商通常求助于一些价格激励、广告补贴、经销商竞赛等来鼓励各分销商向本企业订货。或者当分销商在某方面有问题时,才试图去“修补”这些问题,并希望他们在短期内不再出现。最好情况下这些措施能够产生短期的绩效提高,而在有些情况下则被分销商冷淡,或只是当作吸引人的把戏。没有以长期的战略性计划为基础,这些项目还会产生一些意料不到的后果。  

因此,为了更好的管理分销商,建立持续竞争优势,制造商应通过渠道定位来建立与分销商的长期合作伙伴关系。渠道定位是制造商通过提供比其他竞争对手更好的产品、服务、财务收入、项目和系统等而获得的在分销商中的一种信誉。渠道定位应该能够反映公司的市场定位,以公司独特的能力为基础,并且建立在一个持续的伙伴关系优势的基础之上。比如一个通过给分销商提供最好的技术援助而建立持续的伙伴关系优势的制造商有可能确立的渠道定位是“技术支持型领导”。又如一个通过给分销商提供各种各样的促销活动来建立持续的伙伴关系优势的制造商有可能确立的渠道定位是“促销支持型领导”。因此为获取持续竞争优势制造商的主要任务是建立一个持续的伙伴关系优势和一个有利的渠道定位。


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